PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN PARA LA NEGOCIACION #1

Comenzamos con una petición que sabemos que rechazaran para posteriormente  pedir realmente lo que queremos.

Se conoce como técnica del rechazo y retirada.           .

Esta técnica toma como punto de partida el no de la otra parte, por lo que hay que estar preparado para inmediatamente jugar la carta que hemos preparado.

Se suele plantear una solicitud de difícil aceptación, para que cuando sea rechazada, se pueda solicitar una más sencilla (la que realmente nos interesa conseguir).

Una concesión al otro es una acción que permite seguir negociando.

Una concesión es implícitamente un regalo que hacemos a la otra parte y de esta manera estamos obligados a corresponder a quien nos ha dado algo primero.

Estudio: se necesitaba que jóvenes se anotaran como voluntarios para acompañar a personas a una visita de 2 hs al zoológico.

Grupo de control, solo se realizó la petición, tal cual se necesitaba, es decir pedir voluntarios para acompañar por 2 hs. Obtuvo 16.7 % de aceptación

Grupo de estudio: 2 hs , semanales durante 2 años para acompañamiento.  El 83.3% no aceptaron, con el no como partida, se solicito lo que realmente se buscaba( es decir, solo las 2 hs. de un fin de semana)  50% aceptaron la contra-propuesta.

Con lo cual hay que estar atentos a la ventaja que se genera después de un no.

Consideración:

La petición inicial debe tener un costo elevado para la otra persona

Es fundamental que las 2 peticiones la primera y la segunda tengan relación entre ellas.

Las solicitudes las debe hacer la misma persona

No se debe dejar pasar mucho tiempo entre la solicitud inicial y la final

¿Qué es lo que sucede para que esta técnica funcione?

Principio de reciprocidad

Contraste percibido

Personalidad

Como nos perciben los demás

Reducir el sentimiento de culpabilidad

FERNANDO RUSSO

NEUROCIENCIAS E INNOVACION