PRINCIPIO DE CONSISTENCIA

Si así lo dije, entonces así lo hago.
Si se hace una afirmación donde exista un registro o testigo, se tenderá a ser consistente y congruente con lo que se dijo en presencia de la gente que la leyó o escuchó. Si uno cree que algo es bueno o malo, tenderá a justificar su actuar conforme ese patrón.
El poderoso “sí” repetido varias veces tiene un efecto de consistencia impresionante en la inercia mental.
El principio de congruencia o consistencia se refiere a cómo las actitudes pueden cambiar cuando una persona se expone a una comunicación persuasiva. Hay tres elementos que intervienen: P, la persona receptora; S, la fuente de la comunicación; y O, el mensaje o la comunicación en sí misma.
El presidente Barak Obama (S) hace una declaración positiva sobre la guerra (O) y lo escucha un ciudadano norteamericano (P). Para medir la fuerza de las actitudes que se suscitan, se cuenta con la escala máxima de +3 (muy positiva), una neutral (0), y la mínima -3 (muy negativa). Fig. 1 Veamos lo que sucede: el primer triángulo muestra cómo el ciudadano norteamericano tenía gran simpatía (+3) hacia Obama (P-S), y le desagradaba ligeramente (-1) la guerra (P-O). El segundo triángulo muestra lo que pasa con las actitudes del ciudadano norteamericano después de procesar dicha declaración de Obama. Resuelve esa incongruencia de su mente, ¡haciéndola congruente! Ahora el ciudadano norteamericano quiere a Obama ligeramente menos (+2) y le agrada más la guerra (+1). Esta teoría (en este nivel de revisión) sugiere que lo que cambia es lo que tiene menos puntos en la escala, es decir: lo que más le agrada a uno es lo que prevalece ante la incongruencia.

Existen 2 hipótesis en caso de una incongruencia más marcada.
1. Constante de aserción y dice que en caso de incongruencia alta (Obama hablando a favor de un tipo de discriminación), es más factible que la persona cambie su actitud hacia la fuente (Obama) volviéndose más negativa, a que cambie su opinión sobre el concepto dicho en la aserción o mensaje. Es decir, es más probable que odie más a Obama (aunque en un principio lo admire), a que cambie su idea sobre la discriminación.
2. Corrección de incongruencia, y explica que cuando esta incongruencia es muy grande entre el mensaje y la posibilidad de que lo diga la fuente (Obama hablando mal de su propia raza), puede ser que no exista ningún cambio de actitud, simplemente habrá incredulidad y se dudará de la fiabilidad del mensaje (manipulación del medio).
La disonancia cognitiva se refiere a la tensión o desarmonía interna del sistema de ideas, creencias y emociones que percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que están en conflicto.
Si aparece la disonancia, la gente hará todo lo posible por reducirla y lograr la consonancia.
Además, evitará todas aquellas situaciones o informaciones desfavorables que puedan hacerla aumentar. La disonancia cognitiva es un sentimiento que despierta desagrado. Este estado de disonancia es muy aprovechable en persuasión. Se ofrecen “remedios” para hacer justificable una compra, bálsamos de tranquilidad que reafirman el ego: “Señor, al comprar este auto de lujo, usted compró seguridad para sus hijos”, “Esta joya será un patrimonio para futuras generaciones y nunca perderá su valor”, “Un
porcentaje del valor de venta de este producto será destinado a apoyar esta importante obra humanitaria”.
La disonancia siempre es más fuerte cuando existe una discrepancia entre lo que uno piensa y lo que hace, por ejemplo, haciendo algo que nos avergüenza.
Así nace la auto justificación.

FERNANDO RUSSO

NEUROCIENCIAS E INNOVACION